Como planejar uma Black Friday 2018 incrível na sua loja virtual

por | 21/09/2018 | artigos especiais, ecommerce

Saber como se planejar para a Black Friday 2018 é apenas uma entre as infinitas questões que surgem quando um dos períodos mais lucrativos do e-commerce brasileiro se aproxima. Comparada às edições anteriores, há uma estimativa para o evento que parece surpreender em termos de vendas e qualidade dos serviços.

Isso porque a evolução de ferramentas digitais até então promissoras, como os chatbots, as mudanças nas estratégias de mídia paga, novas funcionalidades das redes sociais, entre outros impactos na jornada de compra, influenciam invariavelmente em uma boa performance da loja virtual.

Como você deve saber, nada acontece como em um passe de mágica. O sucesso de uma campanha na Black Friday é construído desde o planejamento, passando pelo período de vendas e chegando até às atividades no pós-evento.

Quer saber como fazer um planejamento para a Black Friday 2018? A seguir, detalhamos tudo o que você precisa compreender sobre esse evento que virou tradição no país. Boa leitura!

O que é a Black Friday

A Black Friday (Sexta-feira Negra, em português) é um dos momentos mais aguardados do ano pelos consumidores e empreendedores, pois é nessa data que muitas pessoas se sacrificam para conseguir adquirir aquele item que não compraria caso não estivesse em promoção.

Os descontos significativos e imperdíveis em produtos de lojas virtuais e físicas atingem todos os segmentos do varejo, desde roupas, móveis e eletrodomésticos a equipamentos eletrônicos, livros, acessórios básicos etc., abrangendo as pequenas, médias e grandes empresas.

Tradicionalmente, o evento ocorre na 4° sexta-feira do mês de novembro — neste ano de 2018, ela acontecerá no dia 23 —, um dia após o dia da Ação de Graças (data de celebração nos Estados Unidos). Além disso, a data também é conhecida por inaugurar a temporada de vendas para o Natal.

Na segunda-feira seguinte à Black Friday, acontece a Cyber Monday (Segunda-Feira Cibernética, em português), criada em 2005. Ela é um dia dedicado às compras online, aproveitando o embalo de vendas proporcionado pelo evento anterior, sendo uma oportunidade de os e-commerces zerarem de vez o estoque reservado.

Além disso, para as muitas empresas que não se contentam com apenas esses dois dias oficiais de vendas em massa, há a chamada Black Week (Semana Negra, em português). A ideia dessa campanha é antecipar e estender o período de descontos da Black Friday. Ou seja, em vez de apenas um dia de preços baixíssimos, as lojas disponibilizam as promoções durante uma semana inteira.

O surgimento da Black Friday

Já sabemos que a Black Friday é uma tradição em que diversos lojistas fazem uma baixa irresistível de preços, mas, afinal, qual é a origem do termo “Sexta-feira Negra”? Como ele chegou ao Brasil? Prossiga com a leitura e conheça um pouco a respeito do surgimento e popularização dessa data.

Origem da Black Friday

Não há um acontecimento exato que registre a origem da expressão, mas existem explicações amplamente aceitas. Uma delas é que o primeiro uso da “Black Friday” foi para nomear uma crise econômica no EUA em setembro de 1869. Dois bolsistas de Wall Street atingiram grandes lucros no mercado do ouro, mas, para reparar a distorção, o governo aumentou o preço da matéria-prima, levando os investidores à perda da fortuna.

Um uso da expressão que está mais relacionado às ofertas que conhecemos hoje acontecia na Filadélfia, durante a década de 60. O caos no trânsito provocado pelo feriado da Ação de Graças levou alguns policiais locais a chamarem esse dia de Black Friday. Assim, muitos lojistas aproveitavam esse fluxo para criar promoções e atrair mais consumidores.

Popularização da tradição

Assim como a origem da expressão, não há uma explicação clara a respeito da popularização da tradição para as outras partes dos Estados Unidos, que ficou mais evidente na década de 90. Contudo, é claro que a venda por preços mais baratos apertou o mercado, levando mais lojistas a aderirem a Black Friday.

A data se firmou como o maior período de vendas nos Estados Unidos apenas nos anos 2000, e a partir daí começou a se espalhar para outros países. Além disso, vale destacar que o “boom” da internet e das redes sociais foram indispensáveis para a propagação mundial da Black Friday.

Black Friday no Brasil

A primeira edição brasileira da Black Friday aconteceu no dia 28 de novembro de 2010, exclusivamente no ambiente digital, atingindo um faturamento total de 3 milhões no comércio e sendo marcada pela alta demanda de smartphones e televisores.

Em 2011, o evento foi naturalmente mais bem-sucedido que a edição de estreia, com um faturamento de R$ 100 milhões, o que representou um aumento de 88% comparado ao ano anterior — nesse ano, também foi estreada a Cyber Monday no Brasil.

Já em 2012, a Black Friday contou com a participação de 300 sites a mais em relação à edição anterior. Nesse ano, o faturamento do comércio sobrou, obtendo um total de R$ 217 milhões. Além disso, grandes empresas do varejo foram denunciadas por maquiar preços durante a data.

A quarta edição no Brasil, em 2013, bateu recordes de vendas: o faturamento de R$ 424 milhões contemplou os diversos segmentos do varejo, além de não se restringir a produtos, mas também oferecendo serviços. Os índices de denúncias e reclamações dos consumidores também aumentaram significativamente nesse ano.

Em 2014, ouve mais um recorde de vendas, assim como de reclamações. Estima-se que o faturamento dessa edição tenha chegado a R$ 1,3 e R$ 1,6 bilhão. Por outro lado, o site Reclame Aqui registrou um aumento de 50% das reclamações em relação ao ano anterior, o que deixou a versão brasileira com a fama de “Black Fraude”.

O aumento do faturamento ao longo do tempo foi surpreendente. Nos últimos três anos, a Black Friday brasileira manteve-se forte, especialmente entre as lojas virtuais — é o que explicaremos a seguir!

As vendas nos últimos anos no Brasil

Não é surpresa que o evento tenha um peso considerável no ambiente virtual no Brasil. Afinal, diferentemente do país de origem da tradição, o período de descontos no Brasil fez o caminho inverso: a Black Friday foi das lojas virtuais para as físicas, e não ao contrário.

Nos últimos três anos, os e-commerces vivenciaram um aumento expressivo nas vendas nesse período. Acompanhe!

2015

Esse foi o ano que o país mais sofreu com a recessão econômica. Por outro lado, a Black Friday seguiu fazendo sucesso e batendo recordes de vendas. Nessa edição, as reclamações no site Reclame Aqui apresentaram uma queda de 33%, enquanto o faturamento do comércio virtual chegou a R$ 1,53 bilhão — acima da expectativa do mercado.

2016

O faturamento das lojas virtuais em 2016 foi de R$ 1,9 bilhão, representando um crescimento de 17% comparado ao ano de 2015. A edição foi marcada pelo aumento significativo do ticket médio das lojas, e a categoria popular de produto ficou com os eletrodomésticos.

2017

Entre os e-commerces, o faturamento médio durante a Black Friday foi de R$ 2,1 bilhões, segundo a Ebit (empresa que avalia a reputação das lojas virtuais). A edição de 2017 foi marcada pelo aumento do uso do mobile para finalizar compras — tendência para os próximos anos —, e contou com a categoria de eletrodomésticos mais uma vez como a mais procurada.

2018

A expectativa para a Black Friday 2018 não poderia ser mais animadora para os lojistas virtuais. Estima-se que o faturamento dos e-commerces brasileiros cheguem a mais de R$ 53, 5 bilhões na edição deste ano, sendo um aumento drástico em relação ao ano de 2017 — e aí, o seu negócio vai ficar de fora?

Planejamento para a Black Friday 2018

Um bom planejamento, considerando a capacidade financeira e de infraestrutura da empresa, pode ser o que diferencia a sua marca da concorrência na Black Friday. Sem um planejamento certamente esse não será um período de oportunidades para você. Portanto, vale a pena seguir alguns passos:

Comece antecipadamente

Não deixe o planejamento para a última hora. Comece a movimentar o seu negócio nos 2 ou 3 meses anteriores à data oficial da Black Friday 2018. Assim, você conseguirá:

  • atrair visitantes durante as pesquisas para comparar preços e encontrar as melhores promoções;
  • garantir a organização das equipes do seu negócio (cada uma precisa ter a sua função bem definida);
  • negociar com fornecedores para criar condições de fazer uma redução significativa nos preços a médio prazo;
  • criar antecipadamente expectativa na sua base de contatos.

Quando a movimentação para conseguir bons resultados na Black Friday começa meses antes da data, é possível realizar as ações a seguir com cautela e pesquisa.

Conheça a demanda do seu público

Para definir o mix de produtos que estarão dentro do clima de descontos e não ter prejuízos com o estoque após a Black Friday, conheça bem as preferências da sua persona. Dessa forma, será possível tomar decisões baseadas no interesse real do seu público sobre as mercadorias da empresa.

Esse é um passo fácil e que não custa muito para o seu bolso. Você pode fazer uma pesquisa formal via e-mail, trazer essa questão durante a nutrição de leads e aproveitar momentos em que o cliente iniciou o diálogo com a sua empresa, como ao finalizar uma compra — o que não vale é reservar o estoque com base na simples intuição!

Estabeleça um orçamento para o marketing

Não adianta oferecer os melhores descontos sem o público conhecê-los. Por isso, investir em marketing digital pode colocar a sua empresa em um passo à frente da concorrência.

Para isso, conheça as características do seu público para saber quais estratégias podem ser bem-sucedidas, escolha os canais certos de divulgação e quantifique os gastos que você terá com o investimento em mídia paga: anúncios em redes sociais, Google Shopping etc.

O orçamento para o marketing deve estar alinhado à capacidade financeira real da sua empresa. O objetivo com isso não é gerar prejuízos, por isso é importante definir um teto de gastos e quanto o seu negócio pode investir.

Escolha os canais de divulgação

Estabeleça os canais de comunicação e atendimento ao cliente que sejam foco da sua persona. A ideia é ir onde o seu público está para otimizar as chances de fechar negócio e sanar dúvidas de maneira rápida. Essa seleção deve ser feita especialmente nas redes sociais, que durante a Black Friday se tornam ambientes centrais para a divulgação de ofertas.

Defina KPls

No ambiente digital, cada ação tem condições de ser medida e posteriormente avaliada de maneira precisa. Traçar alguns KPls (Key Performance Indicators ou Indicadores-chave de desempenho) é uma ação importante para obter e avaliar uma análise fiel à realidade da campanha da sua loja virtual na Black Friday 2018. Alguns indicadores eficazes são:

  • taxa de conversão;
  • Custo de Aquisição por Clientes (CAC);
  • Return on Investiment ou Retorno sobre Investimento (ROI);
  • ticket médio;

Vantagens da Black Friday para as lojas virtuais

O período de vendas da Black Friday é, sem dúvidas, a melhor chance do ano para a sua loja virtual aproveitar milhares de oportunidades. Conheça as principais logo abaixo.

Ganhar mais visibilidade

Na temporada de compras de 2017, as vendas no comércio virtual aumentaram em 10,3% em relação à edição de 2016, segundo a Ebit. Isso se deve ao imenso poder de alcance e conversão das estratégias de marketing digital.

Ao investir corretamente em divulgação antes e durante a Black Friday, os usuários estão muito mais dispostos a aumentar a visibilidade da sua loja virtual. Dessa forma, aproveitar esse momento de “buzz” garante uma boa reputação da sua marca após o período.

Conhecer melhor o seu público

Você já deve saber que, quanto mais dados atualizados sobre a sua persona, mais direcionada será a elaboração de estratégias para atrair consumidores e fidelizá-los. Portanto, é fácil perceber que, entendendo as demandas mais urgentes do seu público, você compreenderá as suas reais necessidades e “dores”.

Expandir a sua base de contatos

Além de aumentar consideravelmente o lucro da sua loja virtual, a Black Friday é uma ótima chance de conquistar mais leads. Se você conseguir aproveitar o fluxo intenso que o seu site enfrentará durante o período de vendas, os visitantes serão convertidos em contatos propícios para consumo a médio e longo prazo.

Garantir venda futuras

Atraindo um número considerável de contatos com a sua campanha na Black Friday, a sua empresa investirá na fidelização de cliente e, portanto, na garantia de vendas futuras.

Uma ótima opção é oferecer benefícios aos clientes conquistados nessa temporada de compras, criando um senso de exclusividade para com esse público. Oferecer cupons de desconto em determinados produtos e diminuir o preço mínimo para frete grátis são exemplos que farão o consumidor ter motivos reais para voltar a comprar na sua loja.

Cuidados para aproveitar a Black Friday 2018

O número de vendas em massa durante o dia da Black Friday é marcado por alguns cuidados que os lojistas têm ao planejar a sua campanha. Tudo deve ser considerado para que a sua marca não seja mais uma no mar de descontos. Entenda, portanto, algumas práticas que garantem uma boa experiência do usuário na sua loja virtual.

Ofereça descontos reais

A má fama da Black Friday brasileira não é por acaso: muitas empresas de grande a pequeno porte do varejo já foram flagradas tentando vender produtos “pela metade do dobro” em edições passadas.

Ou seja, muitos lojistas aumentam os preços meses antes da temporada e voltam ao preço característico no período de vendas. A má notícia para essas marcas é que o monitoramento é gigantesco, e um flagrante pode arruinar qualquer reputação.

Portanto, não contribua tendo esse tipo de comportamento. Negocie com os seus fornecedores e crie condições adequadas para reduzir os preços de um mix de produtos e aumentar o lucro exponencialmente.

Tenha o selo “Black Friday legal”

Transmitir total segurança é uma ação primordial para qualquer e-commerce durante o evento, pois os consumidores brasileiros estarão de olhos bem abertos para não caírem em fraudes digitais e, portanto, valorizarão aqueles sites que estejam com o selo “Black Friday Legal”.

Essa é uma certificação de segurança ao usuário concedida pela Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico (Camara-e.net). Se a sua loja apresentar esse selo significa que ela respeita o Código de Ética da iniciativa e passou por um processo avaliativo para saber se o site apresenta as boas práticas do comércio eletrônico.

Certifique-se da boa performance do site

O seu site está preparado para o grande do tráfego no dia de vendas? Muitas plataformas caem, apresentam erros na página de um produto específico ou na hora de fazer o pagamento, o que pode levar o cliente à desistência de finalizar a compra.

Lembre-se que o senso de imediatismo do consumidor durante a Black Friday é dobrado, e por isso, é importante garantir que a plataforma suportará o fluxo. Portanto, nos meses anteriores à data oficial, avalie a performance da loja virtual diversos dispositivos, faça testes a/b para saber exatamente a melhor solução e sempre tenha uma segunda opção na manga.

Melhore as condições de pagamento

Se o cliente deve encontrar na sua loja todo o incentivo possível para finalizar uma compra em dias normais, durante a Black Friday essa premissa deve ser praticada fielmente. Portanto, amplie os meios de pagamento aceitos, oferecendo a chance de parcelar em mais vezes no cartão de crédito ou pagar por boleto, por exemplo. Esse é o dia que o cliente deve encontrar toda facilidade para consumir, inclusive no custo de frete.

Dicas para aumentar os resultados da loja com a Black Friday 2018

Se em dias normais algumas estratégias de marketing digital atraem milhares de pessoas às plataformas de uma empresa, na Black Friday elas podem ser cruciais para uma campanha de sucesso. Estamos falando de práticas que, de fato, geram resultado. Confira algumas dicas.

Alinhe o design do site

No dia da Black Friday 2018, faça o usuário entender que a sua loja está participando da tradição. Dê destaque as melhores ofertas, adote a temática com a cor preta e utilize gatilhos mentais para criar um senso de urgência — você também pode colocar uma contagem regressiva.

Faltando de 2 a 3 semanas para a data oficial, comece explorando detalhes do seu site para divulgar de alguma forma a participação no evento, como o uso de landing page.

Utilize landing page

Uma landing page temática à Black Friday no site será uma peça-chave para atrair leads e aumentar a taxa de conversão da sua loja durante esse período de vendas.

Portanto, para não errar, solicite somente as informações mais importantes, como nome, e-mail etc. do visitante e construa uma landing page persuasiva — com linguagem, oferta e design totalmente personalizados.

Invista em e-mail marketing

Aproveite a proximidade e segmentação proporcionada pela comunicação via e-mail para manter o seu lead atualizado sobre as últimas novidades da Black Friday na sua loja, fazer pesquisa de satisfação e garantir um relacionamento a longo prazo.

Trabalhe com remarketing

A estratégia de remarketing é essencial para os e-commerces, especialmente em tempos de Black Friday. Essa é a melhor chance de evitar que um produto em promoção fique esquecido no carrinho de compras e o visitante só venha se lembrar dele após o período.

Além disso, com o cookie implantado no dispositivo, o usuário vai se deparar com os seus descontos já segmentados por onde estiver conferindo outras promoções, aumentando a possibilidade de voltar ao site e finalizar a compra.

Aposte em links patrocinados

Depender do processo padrão dos mecanismos de busca (SEO) para destacar as suas promoções da Black Friday 2018 pode levar tempo e mais trabalho. Os links patrocinados são uma mídia paga que apressam o seu destaque, colocando as suas páginas no topo dos resultados de pesquisa.

Para garantir bons resultados com essa estratégia, é indispensável realizar uma pesquisa para conhecer as palavras-chave mais oportunas para a sua persona.

Portanto, se a Black Friday 2018 será bem-sucedida ou não depende de você e do quão disposto a sua empresa está para fazer isso virar realidade. As estratégias detalhadas anteriormente servirão para você encontrar o melhor esqueleto para uma temporada incrível. Então, mãos à obra!

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