O que é ROI e como calcular em sua loja virtual

por | 08/01/2018 | marketing digital

Por muito tempo, os lojistas analisavam os resultados de suas campanhas de publicidade baseados em “achismos”. Porém, com a popularização do marketing digital, uma série de métricas foi agregada ao dia a dia dos empreendedores, garantindo mais precisão para a avaliação dos resultados.

Uma das principais métricas que os e-commerces vêm utilizando é o ROI. Você sabe o que ele significa e como usá-lo no seu negócio? Se a resposta for não, fique tranquilo, porque explicaremos, neste artigo, o que é ROI, qual a sua importância, como calculá-lo, entre outras questões.

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Afinal, o que é ROI?

Basicamente, ROI é um termo em inglês, que significa “Return over Investment”, ou, em português, “Retorno sobre o Investimento”. De maneira simples, ele está diretamente relacionado com os resultados negativos e positivos de cada investimento que sua empresa faz.

O termo é encontrado com bastante frequência nas campanhas pagas, mas engloba tudo em que a empresa visa a algum lucro futuro, como treinamentos, ferramentas de gestão, atração e retenção de clientes, entre outros.

Portanto, o ROI ajudará a identificar quais investimentos valem ou não a pena, além de otimizar suas ações em busca de mais resultados positivos para o seu negócio.

Por que o ROI é importante para o meu e-commerce?

Utilizar o ROI como indicador para tomadas de decisão permitirá que o lojista acompanhe, de maneira mais detalhada, se o dinheiro investido está tendo resultados positivos ou negativos.

A partir desse acompanhamento, ficará mais simples identificar qual investimento traz os melhores resultados para o seu negócio e, com isso, será possível otimizá-los.

O ROI, ao contrário de outras métricas do marketing digital, precisa ser acompanhado sempre que possível, principalmente em relação às conversões — leads, vendas, pedidos de demonstração, etc.

Um ponto que se destaca nessa métrica é a possibilidade de traçar metas que tenham resultados significativos, diminuindo o risco de perdas sobre o investimento. Uma dica é sempre documentar os resultados das campanhas. Com isso, você conseguirá identificar quais foram os pontos positivos e negativos.

Como calcular o ROI?

Antes de partirmos para a fórmula do cálculo, de fato, é importante que você realize a mensuração dos resultados de forma individual. Em outras palavras, os resultados das mídias sociais devem ser medidos separadamente das campanhas de SEO, por exemplo.

Dessa forma, ficará mais simples identificar quais canais, com suas respectivas campanhas, obtiveram mais resultados positivos.

Basicamente, o cálculo do ROI é feito da seguinte maneira:

((receita – custo)/custo) x 100

Essa fórmula pode ser usada da maneira que melhor atender as necessidades da empresa, podendo ser empregada em campanhas ou nos setores como um todo.

Como avaliar os resultados obtidos?

Para deixar ainda mais claro como você poderá avaliar os seus resultados, usaremos o exemplo de uma loja virtual fictícia.

Supondo que a receita total da empresa foi de R$ 30.000,00 em vendas, e que a loja virtual é responsável por R$ 10.000,00, para mantê-la funcionando, é preciso gastar R$ 3.000,00, enquanto a loja física necessita de R$ 8.000,00.

O ROI da loja virtual usada como nosso exemplo seria:

ROI = ((10.000 – 3.000)/3.000) x 100

ROI = (7.000/3.000) x 100

ROI = 2,33 x 100

ROI = 233 %

Com a campanha on-line, o resultado foi de 300%, ou seja, para cada R$ 1,00 investido pela marca, o retorno foi de R$ 2,33.

Aplicando esse mesmo cálculo do ROI para a loja física, observamos:

ROI = ((20.000 – 8.000)/8.000) x 100

ROI = (12.000/8.000) x 100

ROI = 1.500 x 100

ROI = 150 %

Com esses dados em mãos, o administrador terá uma visão mais ampla de como está o andamento do seu projeto e saberá que a loja física é equivalente à metade da loja virtual.

O importante é que, com o ROI em mãos, é possível entender:

  • se houve alguma relação entre os investimentos;
  • como as ações do ROI de alto desempenho podem ser utilizadas nas demais;
  • qual foi o principal motivo de a loja virtual obter resultados relevantes;
  • se suas campanhas estão tendo o mesmo retorno que as dos concorrentes.

No nosso exemplo, o resultado foi positivo, revelando como a campanha foi bem-sucedida. No entanto, também podemos nos deparar com resultados negativos, significando que o investimento realizado fez a empresa perder dinheiro.

Como utilizar o ROI de forma correta?

Provavelmente, você está entusiasmado para começar a analisar seus resultados e verificar qual campanha está dando mais retorno e qual precisa ser repensada. Isso é fantástico, mas é necessário manter a calma.

Porém, precisamos ultrapassar alguns desafios que atrapalham a avaliação correta do ROI em suas estratégias. Continue a leitura e veja o que precisa ser feito.

Continue atento ao mercado

É muito importante se manter atualizado sobre as principais tendências, técnicas e novas maneiras de se criar uma campanha on-line. Por isso, é importante observar toda e qualquer mudança que o mercado sofra, pois nada é permanente no marketing digital e tudo está em constante mutação.

Portanto, fique atento às mudanças de comportamento e ao gosto do seu público-alvo, verificando também quais termos eles estão buscando e como a concorrência está reagindo a isso.

Esqueça as métricas de vaidade

Um e-commerce pode gerar uma infinidade de métricas e algumas podem ser analisadas meramente por vaidade. No entanto, o ROI poderá apontar alguns dados diferentes dos mais conhecidos.

Essas métricas poderão inflar o seu ego em relação às demais estratégias utilizadas em seu negócio, mas não farão seu projeto decolar, de fato.

Um exemplo é o aumento de curtidas nas redes sociais, que indica que suas ações para esse canal estão tendo algum tipo de retorno.

Mas o dado mais relevante para o ROI é, na verdade, a indicação de conversões — geração de leads, pedido de contato com algum especialista, etc. — isso será medido com um acompanhamento cuidadoso.

Procure focar o seu esforço nas métricas positivas da sua campanha. Isso dá ao gestor uma ideia de como serão as campanhas futuras, já que houve um ganho de experiência em razão do foco nos dados importantes.

Agora que você aprendeu sobre o que é ROI, sua importância e como utilizá-lo em seu e-commerce, poderá começar a aplicá-lo da melhor forma para a sua empresa. O ROI é mais que uma métrica básica — ele será um indicador de como anda a saúde da sua companhia.

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